Les enjeux d’un bon business plan

« Montrez-moi votre business plan ». Voilà comment commence l’entretien que vous a accordé le fond d’investissement que vous avez enfin réussi à rencontrer après de multiples tentatives.
Quel est donc cette patte blanche que l’on vous demande de montrer ? Pourquoi ne suffit-il pas de parler de votre projet avec le cœur ? Pourquoi doit-on s’encombrer d’un « business plan » pour décrocher un oui ?

shutterstock_104264651Un business plan, pour quoi faire ?

Un business plan est indispensable, car il est le prérequis minimum des institutions financières qui étudient votre demande. Leur analyse déterminera le risque associé à l’investissement ou à l’octroi du crédit pour votre projet. Elles en déduiront ainsi quel est, respectivement, le retour sur investissement à espérer, ou le taux d’intérêt à appliquer pour couvrir le risque de défaut de l’emprunteur.

Cette étape « supplémentaire » est en réalité un gain de temps. Structurer votre projet en amont permet d’anticiper tous les doutes et questions du financier, et permet de voir votre dossier traité plus rapidement. Remettre un dossier abouti répondant aux attentes des institutions financières vous garantit les meilleures chances de succès. Cela prévaut dans un contexte économique difficile, où les banques pratiquent une politique restrictive d’octroi de crédits.

Par ailleurs, réaliser un business plan apporte au porteur de projet un éclairage systématique sur son projet, sa structure, ses perspectives et ses performances. Il lui donne l’opportunité de s’améliorer, en vue de consolider ses facteurs de réussite.

Qu’est-ce qu’un business plan ?

Un business plan n’est pas une série de colonne de chiffres !!! Ces derniers sont en fait des prévisions financières, qui se trouvent dans le modèle financier qui est associé au business plan. Le business plan, quant à lui, est une argumentation construite qui conclut en toute logique à la pertinence d’investir dans votre projet.

Suivant les interlocuteurs que vous rencontrez, le format et le contenu attendus varieront :

  • Une banque vous demandera un memorandum d’information (« info memo ») dans un format rédigé. Elle sera tout particulièrement attentive à tout ce qui a trait à l’analyse de risque.
  • Un business angel ou un fond d’investissement vous demanderont une présentation, d’une longueur variable suivant votre avancement dans le processus de levée de fonds. Conscients des risques liés à toute start-up, ils chercheront avant tout à rêver à des profits futurs considérables, et s’enquerront ensuite de la façon d’y parvenir.

L’objectif principal du business plan est de démontrer que vous maîtrisez tous les risques liés au développement et à la future exploitation de votre projet. C’est une façon indirecte d’attester que vos prévisions financières ont du sens, et ainsi de s’assurer de la capacité du projet à rembourser sa dette ou à rémunérer ses investisseurs.

En quoi consiste-t-il ?

Les arguments et éléments nécessaires à l’élaboration d’un business plan consistent à montrer, de façon exhaustive, que:

  • La technologie associée au projet est éprouvée dans de nombreux cas réels et a donné des résultats satisfaisants en rapport avec ses capacités théoriques.
  • Les acteurs du projet sont des professionnels du secteur, et disposent d’une expérience, d’une réputation de fiabilité et d’une bonne surface financière. Cela concerne à la fois les développeurs et les futurs exploitants du projet.
  • Il y a des débouchés, car le marché est en demande croissante des produits et / ou services proposés par le projet, et que ceux-ci se démarquent de la concurrence.
  • On sait anticiper de manière fiable les futurs coûts et revenus pendant la phase d’exploitation, idéalement à l’appui de contrats d’achats (des produits nécessaires à la production) et de vente (de la production) auprès de contreparties fiables. On définit en général des scénarios destinés à représenter les différents cas de figure qui peuvent se présenter (baisse / hausse des revenus et des coûts, etc.) et on les intègre dans des analyses de sensibilité destinées à tester les limites de fonctionnement du projet.
  • Le maître d’œuvre est suffisamment expérimenté et professionnel, et idéalement contractuellement engagé à maîtriser les délais et les coûts de développement tout en garantissant les niveaux de performance prévus.
  • Le projet respecte le cadre légal et les normes en vigueur, et que les évolutions du cadre législatif ont été étudiées et anticipées (si possible).
  • Le financement demandé est suffisant pour finaliser le développement du projet, et que le projet a la capacité de rembourser sa dette / rémunérer son actionnaire dans le pire des scénarios étudiés.

Tous ces éléments sont essentiels pour obtenir une appréciation du risque, et vont constituer les hypothèses du modèle financier. Ils vont permettre de compléter le business plan par une analyse financière approfondie. Le raisonnement permettant de démontrer que l’octroi d’un financement est pertinent est résumé dans le schéma ci-dessous :

Schéma BPProcessus d’évaluation du risque lié au développement et à la future exploitation d’un projet

Quels sont les enjeux d’un « bon » business plan ?                                                                  

Il n’est pas évident de se mettre à la portée et à la place de celui qui va recevoir et analyser le business plan : pour certains, la partie technique est trop « technique », et trop développée, au détriment de l’analyse financière et de l’analyse de risque, alors qu’ils sont les éléments les plus importants pour une institution financière.

Si vous êtes chanceux et que votre projet inspire réellement votre interlocuteur, l’institution financière avec qui vous êtes en contact vous proposera, dans le cadre d’un mandat de conseil, de refaire ou compléter votre business plan, moyennant finance. Au pire, cela aura pour conséquence de voir votre dossier rejeté définitivement.

Insistons enfin sur le fait qu’au-delà d’un intérêt « formel », l’exercice consistant à préparer un business plan présente surtout un intérêt de « fond » : analyser systématiquement tous les aspects du projet permet d’anticiper un maximum sa réalisation. Cela permet d’approfondir sa connaissance du périmètre du projet, d’affiner sa stratégie et de mettre en place les réponses adaptées aux risques qui ont été identifiés. C’est donc une façon indirecte de s’assurer de la réussite de son projet, indépendamment de l’obtention du financement recherché. Ne le faites pas que pour votre futur partenaire financier, faites-le surtout pour vous !

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