Chine : Empire du Milieu… du milieu de quoi ?

Et si vous étiez au milieu d’un endroit dont vous ne pouviez pas définir les limites, d’une situation où vous ne voyiez pas les issues, d’une relation sans possibilité de deviner l’étendue ? Seriez-vous toujours zen ? Oui ? Alors bienvenue en Chine !

Travailler avec la ChineQue vous soyez de ceux dont le « Made in China » évoque la fin très prochaine de l’objet acheté, ou de ceux qui courent après un prix dans ce pays pour plus de profits, voire si vous êtes de ceux dont le sur-mesure est un gage de qualité, les propos suivants seront d’actualité.

 « La Chine s’aborde d’abord par sa culture »

 Chaque pays s’aborde par sa culture, dans certains le fatalisme est un art de vivre, ici il a ses lettres de noblesse. À ce titre, votre rapport à l’Autre doit être sans conflit ouvert, sans manque de respect. Vous pouvez vous engager sur tout, la déception est un résultat comme un autre, voire même attendu. Il est dit ce qui est plaisant d’entendre, il sera fait selon l’envie et les capacités du moment. Il est question d’harmonie, à vous d’en fixer l’équilibre.

N’imaginez pas bousculer cela par des propos contrariants, la démarche sera stérile, vous ne serez jamais le plus gros client, et quand bien même, cela ne changerait rien. Laissez vos interlocuteurs s’exprimer et terminer leurs argumentaires, les vôtres seront à leur tour écoutés. C’est un impératif, vous seriez vexant de vous y soustraire. Le terme « perdre la face » entre dans ce schéma.

 « En Chine, le manque de précision est cause de tous les problèmes »

 Votre interlocuteur fera tout pour bien vous recevoir, ayez la courtoisie d’être plaisant.
Je devine le « mais », car il est trop commun d’entendre parler de problèmes. Comment faire si l’on ne peut pas en parler ?
En Chine, la majorité des problèmes viennent du manque de précision de la demande. Vos standards ne sont pas ceux de la Chine, ils produisent ceux du monde entier, et en cas de doute celui choisi sera le moins coûteux à produire. Travailler dans ce pays, c’est savoir qui l’on est, et ce que l’on veut. On n’attend pas de vous de devenir chinois, pas plus que vous ne mettiez vos interlocuteurs dans l’embarras par manque de précisions sur vos besoins.

Tout doit être écrit. Il est important d’avoir une part contractuelle stipulant les prix, dénomination et livraison, complétée d’une partie technique, comprenant les détails et les résultats, qui ponctuera ou motivera les règlements.

Assurer la qualité d’une production en chine

Dans la pratique, il faut être présent pour s’assurer de la production. Votre personnel, ou une société tierce qui sera désignée pour cela, devra au quotidien s’assurer de votre seuil de qualité. Cela passera par des explications sans cesse renouvelées pour une meilleure compréhension. Tout apport tant dans le domaine de la production que dans celui de la qualité sera bien reçu. Soyez patient et opiniâtre. Faites-vous comprendre et vous aurez votre résultat. Mais soyez là. Ne vous imaginez pas qu’une société de certification pourra remplacer votre présence. Vous aurez une inspection avec certification, simplement sur un échantillonnage aléatoire… dûment préparé, comme la visite dite surprise de ces inspecteurs.

Il en est pour la qualité comme pour le reste. Votre prix sera sujet à augmentation à chaque modification technique ou changement contractuel. Il en sera de même que le timing. Soyez toujours précis, sinon vous ouvririez la porte à tous les abus.

 Contrôler sa logistique en Chine

Le coût de la vie augmentant, cette destination ne sera peut-être pas la plus compétitive. Toutefois vous y trouverez des capacités de production vous permettant de meilleurs délais de livraison.

Gardez la maitrise de toute la chaine de production, partie logistique comprise. Avoir un transitaire à soi permet une surveillance plus accrue des délais de livraison. Si vous n’êtes pas présent sur cette production, faite de votre transitaire le témoin de la livraison.

Vous aurez tant dans vos négociations que dans vos contrôles de production l’occasion de vous sentir contrarié. Restez toujours maitre de vous. Vous êtes en Chine, votre logique n’est pas forcément la leur. Prenez le parti de donner à vos argumentaires une portée générale, un accès à une amélioration de la production. Ayez une vision plus pérenne de ce que vous demandez de changer.

 La relation au quotidien en Chine

Dans la relation au quotidien, pensez à avoir des cartes de visite pour chacun de vos rendez-vous. Remettrez-les en les tenant avec vos deux mains. C’est un détail me direz-vous, mais un de ceux qui vous montreront plus au fait de cette culture. Si vous fumez, vous risquez de fumer plus. Si vous buvez de l’alcool, vous risquez de boire plus. Il est préférable de connaitre ses limites.

En Chine, ne surtout pas travailler à l’aveugle

Nombreux sont ceux qui viennent en Chine pour acheter à moindre prix des produits qui iront trop rapidement rejoindre l’industrie du recyclage. Nous y trouvons aussi les groupes internationaux, travaillant en joint-venture, ou en contrat d’exclusivité. Dans ce cas, en Chine comme ailleurs, ce sont les juristes qui prépareront, et souvent finaliseront, les négociations. Pour les contrats passés avec des PME, si vos productions sont régulières, un de vos employés devrait être présent, voire une société tierce. Le risque d’un travail à l’aveugle est trop grand. Commencer à faire produire en Chine, vous ouvrira peut-être ce marché également. Il reste de nombreuses opportunités.

Pour conclure…

… un petit parallèle entre nos deux cultures à travers deux jeux. Pour nous les échecs, où le vainqueur clamera sa victoire avec un « Échec et mat », n’attendant pas de commentaire à cette issue. Du leur, le jeu de go, où la victoire n’est pas déclarée, mais dont le perdant doit se déclarer vaincu. Au gagnant de dire que la partie fut très serrée… Si son partenaire de jeu ne dit pas qu’il a perdu, quand bien même l’évidence est criante, quand bien même l’autre joueur le ferait indélicatement remarquer, alors la partie n’est pas terminée…

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