Quelle place pour la confiance dans vos choix professionnels?

Choisir vos prestataires, c’est vous lancer dans une union – plus ou moins engageante, plus ou moins durable – avec un partenaire. Les anglophones ont d’ailleurs une expression bien explicite pour qualifier un mauvais choix en la matière : « to sleep with the wrong partner ».

Bien entendu, des critères objectifs entreront en ligne de compte, tels que l’expérience ou l’expertise de la société, sa surface financière, les témoignages de collaboration réussies que vous aurez pu rassembler… Mais à l’heure de prendre la décision finale, vous écouterez surtout votre instinct : pouvez-vous faire confiance à ce partenaire ?

La question majeure est donc de savoir juger a priori de la fiabilité d’une personne physique ou morale, quand elle naît en général des expériences que l’on partage avec elle.

Confiance

Pourquoi la confiance est-elle si nécessaire ?

Tout partenariat professionnel repose sur la confiance et l’espoir que votre partenaire potentiel et vous partagez une compréhension commune des enjeux et des engagements de votre contrat, implicite ou explicite. Vous pouvez vous barder des meilleurs contrats, des meilleurs avocats du monde, votre espérance la plus profonde sera de ne jamais y avoir recours.

Et pourtant, au moment de signer le contrat, tout le monde sait que la probabilité qu’il s’exécute à la lettre à 100% est extrêmement mince. Des cas de force majeure aux erreurs en interne en passant par les malentendus, tout est possible. Au moment de vous engager contractuellement avec votre partenaire, vous tenez donc à savoir ce qu’il adviendra de ses belles promesses une fois la situation dégradée par rapport au scénario initial. Va-t-il prendre ses jambes à son cou ? Va-t-il invoquer des conditions difficiles pour justifier ses résultats dégradés ? En d’autres termes, va-t-il vous laisser la responsabilité de l’échec (et la gestion de ses conséquences), ou va-t-il faire front avec vous ?

Là aussi, vous pouvez avoir recours à une analyse objective pour évaluer la réponse de votre partenaire à certains cas de figure :

  • Quels risques a-t-il identifié ?
  • A-t-il bien perçu leur impact (notamment financier) ?
  • Quelles solutions a-t-il prévu au cas où ces risques prendraient corps ?

Mais il faut surtout conduire une analyse plus fine basée sur la théorie de l’engagement, qui explique que notre comportement est avant tout déterminé par nos actions antérieures, et non par nos paroles ou notre personnalité. Commencez-donc par observer les petits actes insignifiants commis par votre interlocuteur. Ce sont eux qui vous donneront une idée de son comportement dans d’autres situations.

« Qui vole un œuf, vole un bœuf »

La sagesse populaire nous incite à observer les petites actions, car elles sont révélatrices de comportements plus macroscopiques. Cela commence par des choses toutes simples, visibles au travers de deux exemples extrêmement courants dans la vie professionnelle.

Le premier rendez-vous

Etait-il à l’heure ? A-t-il téléphoné en cas d’empêchement pour annoncer ne serait-ce que quelques minutes de retard ? Ou a-t-il estimé au contraire que le quart d’heure de retard français était d’usage et ne nécessitait ni précaution ni excuse ?

Echange d’informations

Votre futur partenaire potentiel était convenu de vous fournir des documents d’ici mercredi prochain et c’est son comptable qui les a en sa possession. De retour au bureau, il téléphone à celui-ci… pour se rendre compte qu’il est en congés jusqu’à vendredi. Que fait-il ? Vous envoie-t-il les documents le lundi suivant, comme si de rien n’était ? Ou vous téléphone-t-il pour vous prévenir du retard par rapport à ce qui avait été annoncé initialement ?

Correction, bon sens, bonne éducation… je vous laisse choisir la qualification de cette démarche qui est si souvent absente de la sphère professionnelle. Certains pourraient vous reprocher d’être trop à cheval sur des principes désuets, mais n’oubliez pas que c’est à sa façon de tenir les engagements les plus minimes que vous verrez l’importance que votre partenaire accorde à la parole qu’il a donnée.

Dire ce que l’on fait, et faire ce que l’on dit

Après tout, pourquoi se préoccuper de cette parole donnée, puisque de nos jours, la tendance est à la trace écrite ? Il n’y a pas si longtemps, seuls les contrats signés à la main avaient une valeur juridique. Puis les fax se sont ajoutés à la liste des pièces justificatives recevables devant une cours de justice, et maintenant les e-mails. Ajoutez à cela une américanisation certaine du droit des contrats, qui consiste à définir tous les termes pour éviter tout litige portant sur l’interprétation future de certains concepts, et vous vous rendrez compte que nous évoluons dans un monde où l’écrit est omniprésent. La parole donnée, et la confiance qu’engendre son respect, n’ont-elles plus de place pour autant dans le monde professionnel ?

Vos conseillers juridiques vous répondrons sans doute que cette question est hors-sujet – d’autant qu’elle les priverait d’une quantité non négligeable d’honoraires –. Avez-vous pourtant imaginé une fois le gain de temps et d’énergie que cela représenterait de pouvoir serrer en confiance la main d’un partenaire, client, fournisseur etc… en guise de contrat, et de recevoir le service attendu sans qu’aucun accroc n’ait été rencontré en chemin ?

Idéaliste ou utopique, me direz-vous ? Voyons, jamais vous ne rencontrerez des interlocuteurs qui vont respecter ce qu’ils ont dit juste pour la beauté du geste ! Je répondrais que ce n’est qu’une question de valeur, et que c’est justement le fait d’attribuer une valeur élevée à la parole donnée qui rend quelqu’un fiable et donne confiance aux yeux d’autrui – puisque c’est la question qui nous intéresse ici –. A vous de sélectionner les partenaires qui partageront cette valeur avec vous… et de vous éviter ainsi des relances, des procédures de contentieux, des arbitrages, des malfaçons couteuses en temps, en énergie, et en argent.

En conclusion, sur cette question de confiance, faites preuve de bon sens en observant la cohérence entre les actes et les paroles de votre partenaire potentiel. Il n’y a aucune raison pour que celle-ci soit présente dans des actes dérisoires et absente des actes présentant un fort enjeu. Et vice versa.

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