Reprise d’une entreprise, expérience instructive…

A travers l’interview de Philipe Dailly nous vivons la recherche d’une entreprise puis sa reprise. Nous allons ainsi suivre 5 ans de la vie professionnelle intense que Philipe Dailly a menée avec son associé jusqu’au moment où ils revendent la société Speedwich au numéro un du marché. Son recul et son retour d’expérience font apparaitre quelques invariants du genre qui permettent de tirer des leçons certainement utiles pour qui veut se lancer dans une telle d’aventure.

Reprise d'entreprise par Philippe DaillyPhilippe Dailly, 53 ans, est sorti en 1984 de l’ESSEC.  Après 2 ans passés aux USA pour l’administration française, Il entame un parcours classique de cadre dans des fonctions marketing : 10 ans chez L’Oréal en France et à l’étranger, puis dans l’agro-Alimentaire pour les groupes Lactalis puis Ben & Jerry’s, racheté par Unilever, et enfin le groupe Auchan où il travaille comme directeur marketing d’AGAP Restauration.
Il est aujourd’hui enseignant à l’ESSEC, Business Angel et accompagnant de start-up et PME.

Se décider à la reprise d’entreprise

Après 18 ans de carrière Philippe se décide à tenter l’aventure entrepreneuriale.

« J’avais eu une première expérience qui n’était pas complètement entrepreneuriale du développement de Ben & Jerry’s, une start-up incubée par un grand groupe que j’ai aimé développer et faire grandir jusqu’à ce que le rachat par Unilever fin 1999 change l’esprit et la vision du développement de la structure. »

Le germe de l’entrepreneuriat est né de cette expérience et si Philippe Dailly ne saute pas le pas et rejoint le groupe Auchan, l’idée reste ancrée au fond de lui-même.

« Cette expérience dans le groupe Auchan c’est moyennement passée, à la fois pour des relations humaines difficiles et  des approches stratégiques non partagées. Là je me suis senti prêt, j’ai clairement pensé que mon projet était mûr. J’ai commencé à rencontrer des financeurs, des partenaires opérationnels, j’ai trouvé un associé et commencé à chercher avec lui des sociétés à reprendre.»

La réflexion qui avait précédé pendant 18 ans sa décision a sans doute conduit cette démarche volontariste de rencontres qui ont permis de trouver des cibles, un associé, Bruno Roy, et des financeurs. Philippe Dailly le dit d’ailleurs clairement : «  Ces personnes nous ont aidé à monter le projet, et le financement de rachat. »

Une longue recherche avant la reprise d’entreprise

Sur la recherche de la cible et les caractéristiques de sa démarche, Philippe avait des idées bien précises : « Je me suis appliqué à moi-même les contraintes et les objectifs qui me guident encore maintenant dans le capital risque, à savoir un business que je comprenne, un véritable outil de production – j’étais clairement plutôt dans le secteur industriel – idéalement dans l’agro-alimentaire à la fois par passion, par connaissance du marché et légitimité. »

Avec son associé, la recherche d’une entreprise à reprendre a pris deux ans, pendant lesquelles son associé est toujours en poste et Philippe monte une activité de conseil où il commence à enseigner à l’ESSEC et à accompagner des enseignes dans leur redéploiement stratégique.

« Cela  occupait 2/5ème de mon temps, ce qui me laissait le temps de gérer la recherche de ma cible, d’étudier les dossiers, parce que les apporteurs d’affaires amènent les dossiers en te disant il y a peut-être quelque chose à regarder, et c’est vraiment du boulot de regarder. »

Pour son sourcing, Philippe a fait le tour de toutes les pistes habituelles : chambres de commerce, cabinet d’apport d’affaires (mandatés par les vendeurs) les banquiers qui sont souvent informés avant tout le monde des entreprises en position de reprise en tant que possible financeur du rachat…

Philippe commente ses déconvenues :
« Avec Bruno Roy nous voyions des cibles, pour certaines nous arrivions pas loin du closing et parfois presque jusqu’au bout… Je me souviens d’une en particulier,  pour laquelle on avait fait des propositions et puis au dernier moment ça ne se fait pas pour une question de prix, un vendeur qui veut vendre plus cher !Il justifiait cette augmentation par un bilan bien meilleur que prévu . Il était dans le domaine de la crème glacée, marché très saisonnier ; entre l’accord tacite d’avant l’été 2003 (on se rappelle que cet été avait été très ensoleillé et chaud et donc extraordinaire pour le business des vendeurs de bière et de glace) et le closing son chiffre d’affaires avait explosé et il demandait un prix de 20 % plus cher. On n’a pas cédé à ce chantage. »

Les péripéties d’une reprise d’entreprise au tribunal

Le dossier sur lequel Philippe et son associé signent finalement leur reprise  n’était pas du toutLa reprise d'entreprise à la barre du tribunal parmi ceux privilégiés, mais ils se sont, de leur aveu même, pris au jeu : « société en difficulté dont on entend parler, qu’on regarde et pour laquelle on se positionne en faisant rapidement une offre assez basse. L’offre est refusée, le dirigeant la trouvant trop faible. Une semaine plus tard, le dossier part au tribunal en dépôt de bilan ! Heureusement pour nous, car s’il avait accepté notre offre nous aurions payé l’entreprise bien trop cher. Notre proposition était démesurée par rapport à la situation, mais le dirigeant avait, comme souvent, une très haute vision de son entreprise qu’il avait lui-même créée 10 ans plus tôt : il ne pouvait accepter le principe de notre offre et encore moins l’idée qu’il pourrait la perdre au tribunal. C’est pourtant ce qui est arrivé après son dépôt de bilan.»

Face à des concurrents plus gros et mieux armés pour reprendre une PME déjà importante (7 M€ de Chiffre d’affaires, 80 personnes) la bataille s’apparentait au combat de David contre Goliath. Pourtant c’est Philippe et son associé qui ont finalement eu, au bout de 6 mois, la préférence du tribunal.

« On ne saura jamais vraiment avec certitude ce qui a joué en notre faveur, mais je pense que, malgré une proposition financière inférieure à nos compétiteurs, nous avons eu la préférence parce que mieux disant au plan social en proposant de reprendre 90% du personnel. Notre principal concurrent était déjà dans le secteur d’activité de l’ultra-frais : peut-être le juge-commissaire a-t-il craint un simple rachat de clientèle et de savoir faire sans pérennité de localisation à terme. Nous étions implantés dans la région à Brebière (62) et ce concurrent n’était pas dans le nord de la France… »

 Quand la reprise d’entreprise est contestée

Pendant la période de suspension des poursuites puis d’observation le dirigeant, Pierre Rouvres, a commencé par collaborer en fournissant les informations nécessaires pour construire une offre crédible. Mais très vite ce dirigeant voulant proposer un plan de continuation est devenu un opposant au projet de Philippe Dailly et de son associé. L’administrateur gère les affaires courantes et laisse une relative autonomie au commercial : c’est l’intérêt de la société que de pouvoir continuer à vendre mais les fournisseurs sont crispés.

Après le verdict du tribunal, la situation se complique

« Quand le tribunal  décide en faveur de notre offre, Pierre Rouvres fait appel. Nous avions déposé notre chèque et nous étions censés rentrer dans la société. Lorsque nous arrivons nous trouvons grille fermée, la sécurité et le chien nous empêchant d’entrer. Ce folklore n’a duré que la matinée mais il y avait un référé en appel indiquant que tout pouvait être annulé si la cour accédait aux demandes de l’ancien dirigeant. Nous pouvions donc démarrer et être obligés de repartir au bout d’un mois  ou deux parce que  la cour d’appel aurait invalidé la décision du tribunal en faveur de notre offre. »

Nous sommes en mai 2005 et cela fait presque 3 ans que Philippe a quitté Auchan, est en recherche d’une entreprise et 9 mois que lui et son associé travaillent activement sur ce dossier de reprise. Ce n’est qu’en juillet que la décision de la cour d’appel tombe et leur donne toute liberté d’avancer : commencer à mettre en oeuvre le plan social de 10 personnes et reprendre en main l’activité de l’entreprise.

Juillet 2005 : le début de l’aventure commence

«  A l’époque le chiffre d’affaires était tombé, avant plan social, à 7 M€ avec 80 salariés. Elle  fabriquait des produits de snacking en ultra frais, c’est à dire des produits de restauration rapide de type sandwichs, salades, petits canapés pour une consommation rapide : la Date Limite de Vente (DLC) était calculée à 5 jours après fabrication. On travaillait donc en flux tendus : prise de commande le matin, fabrication en début d’après-midi, livraison le soir ou dans la nuit, parfois le lendemain matin sur les lieux de consommation des clients (Compagnies d’aviation, SNCF, restauration rapide…).

Quand on reprend l’entreprise en juillet 2005 notre plan est de restaurer la confiance des salariés, même si les salariés s’étaient prononcé en faveur de notre plan, et ensuite de nos fournisseurs : certain avaient arrêté de travailler avec nous et devaient être remplacés, d’autres nous avaient mis en observation attentive. Le dernier point était la nécessité de regagner la confiance de nos clients. Ceux-ci avaient continués d’être servis et n’avaient pas été confrontés à des problèmes sérieux pendant la période de dépôt de bilan. Cela se passe donc à peu près correctement même si pendant les 6 mois nécessaires pour regagner leur confiance,  l’ancien dirigeant se positionne comme apporteur d’affaires à nos concurrents en faisant jouer son carnet d’adresse, quitte à empiéter sur la clientèle de son ancienne entreprise. »

(à suivre :  2ème partie  Repreneurs : quand on est dans la place…)

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