Lever des fonds en amorçage

L’ amorçage est la phase la plus risquée pour un investisseur et le moment où le financement devient crucial à la survie d’une start-up.
Dans une telle situation, avec quels arguments et auprès de qui l’entrepreneur doit-il s’adresser pour se financer ? Comment doit-il se préparer à ce tournant décisif pour son entreprise ?

Levée en amorçageLes premières étapes de développement de la start-up

Voici globalement les grandes étapes par lesquelles passe une start-up :

1. L’idée, ce qui met en marche la réflexion de l’entrepreneur et nourrit sa pensée créative.

2. La preuve de concept (POC), l’étape ou l’entrepreneur va préciser le concept, puis le service ou le produit pour finalement apporter la preuve de  fonctionnement, faire des essais et améliorer le résultat, puis éventuellement obtenir un brevet,

3. Le POC commercial, qui apporte la preuve que la vente est possible (le/les premiers clients),et que le produit se vend à un prix suffisant pour dégager un bénéfice,

4. Le développement, l’étape ou l’entreprise déploie son plan commercial avec succès.

 

A chacune de ces étapes l’aventure peut, dans le principe, changer de nature, pivoter, s’arrêter ou continuer :
- l’idée n’est pas jugée bonne, on l’abandonne ou on la modifie (Pivot sur l’idée)
- Le POC ne donne pas satisfaction, on revient à l’idée pour retravailler celle-ci, voir l’abandonner,… (Nouveau pivot plus important),
- Et ainsi de suite jusqu’à qu’on obtienne un POC commercial satisfaisant.

Quelques définitions 

amorçage :

Une entreprise est en phase d’ amorçage pendant les trois premières étapes précédentes, lorsqu’elle n’a fait aucun chiffre d’affaires ou que le petit chiffre fait n’est pas significatif de la manière dont le marché va ou commence à répondre à son offre.

C’est donc une situation où l’investisseur, comme l’entrepreneur, n’ont pas de données suffisantes sur la manière dont le produit ou le service est reçu par le marché.

early stage :

La phase d’early stage suit l’amorçage et se situe au début du développement, lorsque le chiffre d’affaire commence à avoir une certaine « traction ». Le chiffre d’affaires est suffisant pour permettre de penser qu’un marché existe et commencer à croire dans la possibilité de croissance de l’’entreprise.

La situation de risque ou d’incertitude de la start-up

On voit que les pivots, plus ou moins nombreux, que va devoir faire l’entreprise en phase d’amorçage dans sa démarche créatrice génèrent un aléa important sur la réussite du projet et sur le délai d’obtention d’un résultat. Cela crée une dimension d’incertitude supplémentaire : pendant combien de temps l’entreprise va-t-elle consommer du cash sans la certitude de trouver sa voie ?

Nul ne le sait et ne peut le savoir, pas même l’entrepreneur, car ce sont ces « approximations successives » qui vont, quand elles convergent, permettre d’arriver à définir un business rentable.

En phase d’ amorçage l’entreprise est en incertitude Knightienne (Voir, sur ces notions d’incertitude et de risque les précisions de l’article « Effectuation : pour les start-up seulement ? ») ; pour le dire autrement, l’entreprise est en phase d‘expérimentations et on ne sait pas si on a un produit ou un service viable et s’il l’es, s’il est vendable dans des conditions économiques permettant de construire un business rentable.

En phase d’early-stage, l’entreprise est en incertitude pure (Voir, sur ces notions d’incertitude et de risque les précisions de l’article « Effectuation : pour les start-up seulement ? ») ; Le produit et le service existe et l’on sait le vendre à un prix permettant de construire un business rentable si le volume de ventes atteignable, ou la part de marché, que l’on peut atteindre dans un délai raisonnable est suffisant.
C’est ce si qui conduit à l’incertitude pure et ne nous met pas en situation de risque.

Au-delà de la phase d’early-stage, l’entreprise est en situation de risque (Voir, sur ces notions d’incertitude et de risque les précisions de l’article « Effectuation : pour les start-up seulement ? ») ;  elle peut estimer son marché, elle connaît sa vitesse de développement et estimer ses chances d’aboutir à un résultat positionné dans son business plan. « L’éclairage n’est pas parfait mais le brouillard n’est plus que la douceur de l’aurore d’un futur qu’on espère flamboyant ».

Dans le premier cas, l’incertitude Knightienne, l’entrepreneur ne peut rien promettre, du moins rationnellement, et il lui est impossible de prétendre savoir si la somme demandée sera suffisante.

Dans le second il peut montrer des premiers résultats à des investisseurs qui selon leur aversion plus ou moins grande au risque vont suivre l’augmentation de capital.

Dans le troisième cas l’entrepreneur peut montrer des résultats passés qui crédibilisent un business plan et permet aux investisseurs d’appréhender une possibilité rationnelle, voire une probabilité, de réussite.

Mais il reste une incertitude, en général, très difficile à estimer : les réactions de la concurrence et le délai nécessaire pour atteindre le résultat attendu. Grâce au ciel nous ne sommes tout de même pas en univers certain !

Délai pour qu’un plan stratégique atteigne son but

Dernier aspect de la situation de l’entrepreneur qui cherche à se faire financer en phase d’amorçage : on lui demande des prévisions.
Pour obtenir son financement l’entrepreneur présente donc un plan stratégique et un business plan financier qui le sous-tend.
Dans ce business plan, l’entreprise se donne un délai pour atteindre un but. Ce délai est un sous-jacent essentiel du plan stratégique. Ce délai, le plus souvent estimé de manière intuitive  et approximative, est généralement sous-estimé.
L’exercice du business plan financier suppose un raisonnement en univers certain : on utilise donc un paramètre « figé » pourtant éminemment non prédictible. Dans le meilleur des cas on dispose de simulations du plan financier pour différentes valeurs de ce paramètre.

Le plan que veut poursuivre l’entrepreneur peut parfaitement se réaliser, mais il est fort probable – c’est ce que l’on constate le plus souvent dans la réalité – que le temps nécessaire pour développer le chiffre d’affaires de l’entreprise s’avère plus long qu’imaginé et que la valeur utilisée dans le Business plan.

Le « time to market », le temps pour qu’un service ou un produit trouve son marché, est la chose la plus difficile à estimer correctement. L’expérience montre que l’on a toujours une vision trop optimiste du « décollage » de la commercialisation. La conséquence est alors de voir sa trésorerie progressivement asséchée, et en l’absence de « carburant », de devoir arrêter l’aventure.

Le point de vue de l’entrepreneur

L’entrepreneur est parti dans l’aventure avec ses économies, parfois du « love money familial » et souvent une indemnité de chômage lui assurant le gîte et le couvert pour 18 à 24 mois. Il sait qu’au terme de cette période, s’il n’a pas rentabilisé son entreprise, il va devoir arrêter et aura ainsi vécu l’aventure entrepreneuriale en limitant sa perte.

L’entrepreneur, en cherchant ses financements va parfois tenter de prolonger la durée de vie de sont projet d’entreprise, se donner le temps et les moyens de terminer sa période de pivots. Ce temps supplémentaire est souvent celui ou les indemnités de chômage s’arrêtent et ou les économies épuisées rendent la nécessité de se payer un petit salaire incontournable pour survivre.

Le point de vue du financeur en amorçage

Le financeur qui analyse la situation de l’entreprise va tenter, d’apprécier l’adéquation du montant demandé avec le chemin restant à parcourir.

L’entreprise n’a pas encore de POC commercial 

Il va falloir que l’idée soit particulièrement prometteuse pour qu’il mette la main au porte-monnaie, le cimetière des start-up étant jonché de projets intéressant mais qui n’ont pas trouvé leur marché, ou qui sont arrivés trop tôt (un nouvel usage est long à implanter) ou trop tard (le marché est déjà encombré de concurrents déjà bien installés) pour survivre.

Cette situation d’ amorçage (pas de chiffre d’affaires), est définitivement le moment le plus difficile pour investir et peu de fonds privés ou de professionnels de l’investissement s’y risquent.

L’entreprise a déjà réalisé son POC commercial 

Elle peut donc déjà montrer un petit chiffre d’affaires et un début de croissance de celui-ci. L’investisseur va alors considérer le projet en Early-stage : une incertitude importante est levée, au moins en partie, sur le sort de l’entreprise.

L’investisseur va essayer, éventuellement en faisant attendre un peu l’entrepreneur pour avoir plus de recul, de comprendre si les premiers chiffres confirment les prévisions de chiffre d’affaires et surtout l’accélération de la croissance promise dans le business plan. Il profitera aussi de ce délai pour voir quel est le coût réel d’acquisition d’un nouveau client afin de le comparer à celui indiqué dans le business plan de l’entrepreneur.

En amorçage, comment se financer ?

Dans la situation type de l’amorçage, en l’absence de POC Commercial et surtout d’un début de traction, un fond classique ou un investisseur professionnel perçoit une situation d’incertitude forte qui joue un rôle de signal d’alerte : ne pas investir, attendre et observer s’il pense l’idée intéressante.

Il existe et il existera toujours des cas particuliers de start-up ayant été financées directement par des fonds en phase d’amorçage. Ce ne sont que des cas spécifiques, exceptionnels par leur contexte ou l’idée et non généralisables. 

En pratique, seuls des Business-Angels, les investisseurs privés,  et des particuliers via des plateforme de Crowdfunding se lancent dans l’aventure du financement de start-up en amorçage et quelques fonds sur des domaines très précis.

Il y a heureusement une offre importante :

- France Angels regroupe 83 réseaux de 4283 Angels (chiffres 2013)  rien qu’en France sans compter les francs tireurs du genre,

Les plateformes de crowdfunding en equity fleurissent et couvrent l’ensemble du territoire, avec une nette tendance depuis cette année à faire du co-investissement avec les réseaux de Business Angels. C’est notamment le cas des plateformes les plus en vue : Wiseed, Anaxago, SmartAngels, Sowefund… Cette dernière créée tout récemment se spécialise dans cette pratique du co-investissement, mettant en avant le modèle vertueux de cet assemblage.

- Les fonds communs de placement à risque (FCPR) : des acteurs indépendants tels Alven capital, I-Source Gestion, Elaia Partners, CapDécisif Management, Kima ventures (le fond de X. Niel) entre autres ont créé des FCPR et pratiquent encore le financement en amorçage pour les idées les plus prometteuses, faisant, le plus souvent, du co-investissement avec les réseaux de business Angels ou d’autres acteurs qu’ils ont agréés.

Citons quelques acteurs importants bien que de moins en moins en moins actifs en amorçage voir « seulement en façade » pour certains :

- filiales des grandes banques françaises : BNP PE, Omnes Capital, CMC-CIC Capital privé,

- Fonds proches de l’industrie : Innovacom (Proche de France Telecom, ce fond s’intéresse surtout aux idées du monde des télécommunications)

- Fonds privés ou proche des pouvoirs publics : Iris Capital (Créé par Orange et Publicis, en proximité de la CDC), Idinvest Partners (à travers des FCPI), Xange (proche de La Poste).

Cinq conseils, pour se préparer à lever des fonds

1 – Ne pas attendre d’être pris à la gorge

Partir en recherche d’une levée de fonds avec une trésorerie proche de 0 est se mettre d’entrée en mauvaise posture pour réussir sa levée. Anticiper votre consommation de trésorerie et partez à temps. Compter 1 bon mois de préparation et 2 à 4 mois (parfois plus) pour obtenir votre financement en capital. Prenez en compte le caractère chronophage d’une recherche de financements et préparez-vous à devoir dégager de la disponibilité. Enfin, ne négligez pas les possibilités de prêt sous condition d’augmentation de capital que BPI peut faire dans certaines conditions et qui permettent de lever moins et donc plus facilement.

2 – Faire le point avant de déposer un dossier

Faire le point c’est regarder son dossier en changeant de point de vue. Mettez-vous dans la peau d’un Business Angel devant qui vous allez bientôt défendre votre dossier. Vous avez mis en avant vos forces. Parfait, mais quelles sont les faiblesses de votre dossier ? Vous devez les connaître et savoir y répondre. Ces faiblesses n’ont pas de réponse ? Alors vous n’êtes pas prêt, un aspect a du vous échapper et vous devez retravailler votre dossier.

3 – Chercher un regard extérieur

Quand vous vous sentez prêt cherchez un regard extérieur, un entrepreneur ou une personne ayant quelques habitudes dans l’étude de ces dossiers de financement et demander lui un avis sans concession :

- Sur le pitch que vous ferez devant lui,
- Sur les réponses à ses questions,
- Sur le dossier que vous allez remettre.

Si ce n’est pas venu dans la discussion, parlez-lui des faiblesses que vous avez décelées et des réponses que vous y apportez.

Même si vous devez ensuite revoir à nouveau votre copie, vous n’aurez pas perdu de temps mais, au contraire, en aurez gagné.

4 – Cibler correctement les financeurs

Regardez où en est votre entreprise et ciblez correctement les pistes de financeurs, au besoin relisez cet article. Vous avez certainement eu des conseils : Oubliez les pour un moment et faites vous votre propre opinion. Si elle converge avec les conseils que vous avez reçus, alors tout semble bien et vous pouvez sans doute les suivre. Dans le cas contraire demandez-vous pourquoi vous n’êtes en harmonie avec eux ? D’ou viennent ces conseils ? Sont-ils réellement indépendants ? Viennent-ils de professionnels qualifiés ? Revoyez votre appréciation de l’état de votre entreprise : vous êtes-vous trompé ?

Là encore ce n’est pas du temps perdu que de faire cette démarche.

5 – Se financer est un concours

Enfin soyez conscient que la compétition pour obtenir des financements est rude : Les fonds ne coulent pas à flots et ils ne sont pas suffisants pour financer tous les projets.

Quelques données pour vous convaincre du niveau de sélection : 30% des dossiers déposés ne vont pas en pitch, et sur les dossiers ayant fait l’objet d’un pitch, 5% à 10% d’entre eux seulement seront financés.
- N’allez pitcher que quand vous êtes prêts,
- Présentez votre dossier devant plusieurs organismes de financement,
- En cas de refus demandez des explications et tenez compte des remarques pour les pitchs suivants,
- Jouez votre chance honnêtement, mais jusqu’au bout.

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