Décider et se préparer à une levée de fonds

quand dois-je et puis-je lever des fonds ? Beaucoup de start-up s’arrêtent à la nécessité de reconstituer leur trésorerie et n’analysent pas plus loin. Une erreur à éviter.

Levée de fondsTout d’abord, rappelons qu’il y a différentes manières de se financer et qu’il faut être conscient qu’une  levée de fonds est la manière la plus couteuse pour un entrepreneur : il laisse de cette manière une partie de son capital, et donc de ses profits futurs, aux investisseurs.

Indiquons également qu’il est des activités qui doivent pouvoir être autofinancées.
Les activités de prestations, par exemple de conseil, en sont un exemple typique : elles ne génèrent que peu de besoin en fond de roulement et ne nécessitent en général que des investissements de départ très limités : aucune levée de fonds n’est en général utile.

Le principe d’économie devrait donc inciter à toujours avoir en tête d’essayer de ne lever des fonds que lorsqu’on a épuisé toutes les autres possibilités qui s’offrent à vous :
- Les prêts d’honneur,
- Les subventions,
- Les prêts bancaires,
- Le love money,
-…

Quand et sur quels critères décider d’une levée de fonds ?

Pour fonctionner, une entreprise peut avoir besoin de matériel, de locaux, de réaliser des travaux de développement de son produit, de temps de commerciaux pour démarrer l’acquisition de sa clientèle, (parfois appelé l’investissement commercial). La tentation est de chercher à financer ces besoins par une levée de fonds.

Puis-je me financer par emprunt ?

Pour répondre à la question il faut comprendre le raisonnement d’un prêteur qui, s’il n’est pas banquier, va peu ou prou raisonner comme lui : « en prêtant je prend le risque (inconnu)  de ne pas être remboursé contre le versement d’un intérêt fixe (connu) ». Le prêteur va chercher à limiter son risque en cherchant à le transférer (caution) ou par la contractualisation d’une garantie (hypothèque, gage,..). Cela revient à chercher à sécuriser le remboursement du prêt. On retrouve  la logique de ce vieil adage « on ne prête qu‘aux riches ».
A partir de ce raisonnement il devient aisé de déceler assez vite ce qui est finançable par la dette.

L’immobilier en fait partie sous condition que le bien soit capable de rapporter suffisamment ou que le prêteur soit convaincu qu’il  conservera un valeur marchande auquel cas il pourra être le garant.

L’acquisition d’une machine, pourrait sembler présenter  les mêmes caractéristiques. En pratique la machine s’use vite et perd de sa valeur voir de sa valeur de marché car elle peut assez vite devenir obsolète. Les prêts que l’on peut espérer obtenir vont donc être plutôt de courte durée et attribués avec parcimonie.

Quand au financement du développement d’un futur produit, ou le financement d’un effort commercial destiné à faire changer de dimension l’entreprise cela devient improbable, aucune garantie possible n’existant réellement, sauf pour de très petits montants.

Ce n’est cependant pas  impossible pour des entreprises déjà lancées, qui marchent bien et peuvent le prouver par des bilans présentant des bons niveaux de rentabilité sur plusieurs années. Malheurs aux entreprises qui auraient une passe difficile, les prêteurs les fuient !

On verra cependant qu’il est des dispositifs qui permettent dans certaines circonstances de combiner une levée de fonds et un financement par la dette.

 

Suis-je prêt à ouvrir mon capital pour me financer ?

Si l’activité de l’entreprise ne peut se développer sans financement et que la dette n’est pas envisageable au stade de son développement, il ne reste qu’à espérer pouvoir faire une levée de fonds.

La question préalable avant d’envisager une levée de fonds est de regarder si des aides peuvent être obtenues :
- prêts d’honneurs (réseau entreprendre),
- Subvention  de développements (R&D, Investissement, Développement export),
- Prêt BPI  (PIA1 et 2),
sans compter les dotations que les  prix obtenus en participation à des concours qui peuvent procurer.

Ces différentes possibilités épuisées, les possibilités de la levée de fonds sont assez directement liées au stade de développement de la société.
Reste alors  à déterminer si le stade de développement de l’entreprise permet réellement d’envisager une levée de fond et si celle-ci est pertinente.

Au stade de l’idée vous ne pourrez,  lever des fonds qu’en love money, « friends and family » ,etc…

Vous êtes en train de développer une technologie, vous pouvez alors espérer une première aide, subvention, aide à l’innovation etc… Il faudra être capable de la présenter non seulement du point de vue technique mais aussi du point de vue du business pour convaincre.

Votre technologie est au point et vous pouvez le démontrer : le POC (Proof of concept)  est fait. Vous avez accès à des aides complémentaires et vous pouvez commencer à espérer une aide BPI en appuis d’une prochaine première levée de fonds dont la possibilité se rapproche.

Mais pour que cette levée soit envisageable, il faudra être capable de convaincre que le produit ou le service à la base de votre entreprise a réellement un marché. Il ne s’agit pas d’avoir déjà un chiffre d’affaires en croissance mais de montrer qu’il y a des clients suffisamment intéressés pour acheter, par exemple par une première campagne réussie de vente en ligne sur une plateforme de financement contre récompense.

Ce qui est délicat dans une levée de fonds est que la décision d’un investisseur repose sur un ensemble de critères et que ces quelques indications dans votre avancement ne sont pas suffisantes à sa conviction. Il va donc prendre en compte d’autres critères, et en particulier :
- la capacité qu’il ressent de l’équipe à mettre en œuvre le projet, sa crédibilité,
- l’appréciation positive du « go to market » prévu, c’est à dire du process de lancement initial sur le marché,
- la scalabilité du projet c’est à dire la possibilité de le dupliquer, de le diffuser de manière efficace avec des coûts non proportionnels,
- la possibilité d’un développement hors des frontières françaises,
- etc…

Ces critères, dont la liste n’est pas exhaustive, créent une plus ou moins grande appétence des financeurs à répondre favorablement à une levée de fonds, mais aussi des organismes de co-financement capables d’abonder ce financement que ce soit en equity ou en dette.

 

Se préparer à la levée de fonds est essentiel

La préparation d’une levée de fonds est un exercice essentiel à l’obtention du succès. Pour lever, on est amené à présenter tous les aspects de son projet sous leur meilleur jour. On se doit de respecter certaines figures imposées : une présentation de son projet claire et compréhensible, même par un non spécialiste du domaine,  un exposé clair pour les interlocuteurs sur la manière dont on entend le mener à bien le projet, pour ne parler que des deux points les plus importants.

Ce travail  apporte un bénéfice souvent peu perçu :  à travers une préparation méticuleuse on arrive souvent, sinon à améliorer le projet,  du moins à en préciser certains contours encore flous et à envisager des alternatives utiles en cas revers. C’est aussi ce travail qui permet au porteur de projet de mettre au point la promesse attractive qu’il porte devant les investisseurs et montre qu’il peut la tenir coûte que coûte.

Un autre aspect de l’aide que l’on peut obtenir d’un conseil est d’avoir un retour sur la manière dont un investisseur pourrait percevoir le projet vis à vis des critères complémentaire (équipe, « go to market » …). Ce retour donne la possibilité  de modifier intelligemment sont discours, voir de différer une levée vouée à l’échec, pour compléter une équipe ou revoir certains aspects du « go to market » par exemple.

Se faire aider est sans doute le moyen le plus efficace d’éviter des erreurs. Il existe aujourd’hui des prestations d’aide à cette préparation proposées par les incubateurs pour les start-ups qu’ils hébergent. La plus part des start-up incubées en profitent et ont ainsi une meilleure chance de réussir  à réaliser leur levée de fonds.

Au-delà de ces start-ups incubées, il y a aussi des jeunes pousses qui sont hors des chemins balisées par les incubateurs. Pour celles-ci, ne pas être conseillés serait partir avec un handicap.
Parmi les aspects important qu’il faut avoir en tête, et que des conseils peuvent décoder pour ces entrepreneurs en cours de levées, il y a le choix et l’adaptation de la  manière d’aborder chaque investisseurs ou chaque fonds. Les Business Angels indépendants ou en réseaux, les fonds d’investissement ont leurs spécialités et il est nécessaire de les aborder avec le discours adapté à leurs spécificités.

Lever des fonds peut être une question de survie et réussir est alors une nécessité absolue. Toute aide efficace est bienvenue en de telles circonstances.

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