Lever des fonds : quelle somme demander ?

La crainte habituelle du dirigeant de start-up, surtout s’il est primo-entrepreneur, est de lever plus que nécessaire et donc de diminuer sa part dans le capital ; on rencontre plus rarement chez lui la crainte de ne pas lever assez.

Lever des fonds : quelle somme demander ?La crainte habituelle du dirigeant de start-up, surtout s’il est primo-entrepreneur, est de lever des fonds trop important et donc de diminuer sa part dans le capital ; on rencontre plus rarement chez lui la crainte de lever des fonds insuffisants.

Et pourtant le risque de lever une somme insuffisante est plus grave que celui de se trouver avec une trésorerie trop large, même si une dilution supplémentaire en a résulté : les entrepreneurs récidivistes le disent tous.

La véritable inquiétude de l’entrepreneur débutant qui veut lever des fonds est profonde 

Elle se traduit par une foule de questions qui se bousculent et conduisent au doute :

- Comment déterminer un montant réaliste et le justifier ?

- Comment présenter ma demande de financement

- Est-ce grave si je me trompe ? Vais-je pouvoir lever des fonds quand-même ?

Pour lever des fonds, plus que le montant lui-même, c’est la manière dont il a été déterminé et la cohérence de ce montant avec l’usage prévu dans le plan de mise en œuvre, le Business Plan, qui va retenir l’attention. Les investisseurs veulent vérifier que la somme recherchée est suffisante et cohérente avec le plan de mise en œuvre. La présentation doit faciliter cette recherche.

Une somme trop faible ou trop forte, mal calibrée relativement au Business Plan, sera bien évidemment un mauvais message. Les investisseurs savent d’expérience qu’une fois la levée de fonds réalisée et quelques mois passés, les aléas conduiront à une mise en œuvre différente du plan initial. C’est pourquoi la manière de dépenser et les montants dépensés chaque mois seront différents des montant prévus.

L’approche de l’investisseur

L’exercice du Business Plan est un des moyens pour les investisseurs de vérifier que l’entrepreneur est capable de planifier et d’allouer correctement la somme qu’il demande. D’ailleurs, une fois convaincus sur cet aspect, les investisseurs souhaitent voir comment évoluerait la trésorerie dans des conditions de marché sensiblement plus difficiles.

La motivation des investisseurs en demandant ce stress-test n’est pas de remettre en cause le travail de l’entrepreneur. Ils cherchent à mesurer la capacité de résilience du Business Plan (par exemplecomment s’en sort-on avec des ventes en dessous de ce qui est prévu ?). Ils veulent comprendre comment l’entrepreneur et son équipe corrigent le plan de mise en œuvre et réagissent devant l’adversité. En général, la compréhension de cette capacité d’adaptation, de la part de l’entrepreneur et de son équipe, constitue une dimension importante dans leur décision finale d’investir.

Lever des fonds : trouver le montant final

Au-delà de cet objectif, ce travail de stress-test est également très instructif pour déterminer le montant à lever qui se situe en général entre la demande initiale (si elle a été raisonnable) et le point bas mis en évidence par le stress-test. Les investisseurs ont cerné ce qui pourrait arriver en cas de problème et peuvent dialoguer avec l’entrepreneur sur un montant de levée différent de celui initialement prévu ou, au contraire, s’estimer satisfaits du résultat obtenu. Le deal peut se faire !

« Ma Start-up : du garage au succès !» consacre un chapitre entier à cette question du montant à lever. Il est expliqué à l’entrepreneur comment déterminer et présenter ce montant à lever, comment le croiser avec d’autres approches et la façon d’anticiper de soi-même un stress test en lien avec les hypothèses critiques dans son plan.

Cette préparation méthodique constitue à la fois un facteur d’assurance pour l’entrepreneur et un facteur de succès de la levée.

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D. Chambard et I. Sen

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