Modèle économique , problème clé de l’entrepreneur

Comme indiqué dans un précédent article, on peut considérer que le modèle économique constitue le point de passage clé du fondateur de start-up : dans le contexte propre de sa start-up, quels modèles économiques l’entrepreneur va-t-il esquisser ou essayer, puis lequel va-t-il retenir ? Nous revenons de nouveau sur ce point essentiel du développement de la start-up.

Eviter les écueils du modèle économique

Eviter les écueils du modèle économique

Comme indiqué dans un précédent article, on peut considérer que le modèle économique constitue le point de passage clé du fondateur de start-up : dans le contexte propre de sa start-up, quels modèles économiques l’entrepreneur va-t-il esquisser ou essayer, puis lequel va-t-il retenir ? Nous revenons de nouveau sur ce point essentiel du développement de la start-up.

Après qu’il a formulé sa proposition de valeur en deux phrases (définition d’un besoin et manière de le traiter, puis définition stricte du segment de clientèle visé), le fondateur de start-up est confronté à la question du modèle économique.

En général, un modèle s’est imposé à sa pensée et le POC (Proof Of Concept) commercial a aidé l’entrepreneur à conforter le modèle qu’il avait retenu : ce modèle économique est apparu acceptable aux prospects qui ont permis de tester les divers prix proposés.

Tester le modèle économique

Il va falloir tester les avantages et inconvénients « évident » du modèle économique et envisager les modèles connexes.

Le fondateur de start-up ne saurait donc faire l’économie d’une revue systématique de trois aspects majeurs, selon qu’il produit un bien ou service pour les entreprises (B to B), pour les consommateurs (B to C) ou pour les entreprises qui visent des consommateurs (B to B to C) :

-       Qui est bénéficiaire du produit ou service au regard de la proposition de valeur ? Ce bénéficiaire relève-t-il d’une seule catégorie (deux catégories dans le cas d’une place de marché par exemple) ? Les catégories de bénéficiaires sont-elles en situation symétrique, ou au contraire en situation très dissymétrique ?

-       Qui paie ? Est-ce le bénéficiaire ou un autre acteur qui y trouve un intérêt ? Est-il opportun d’envisager un modèle économique spécifique dans lequel le bénéficiaire du produit ou service n’est pas le payeur, du type de la presse gratuite, payée par les annonceurs ? Est-il envisageable que le prix apparent soit nul parce que le prix effectivement payé se traduit en data (exemple de tous les services gratuits en ligne) ?

-       Comment se situe le paiement par rapport au prix de revient (dégagement d’une marge suffisante par rapport aux divers coûts à engager, en régime de croisière) et par rapport à la valeur perçue par le bénéficiaire ?

Revoir les modèles économiques :

A l’issue de ces tests, il va devoir revoir méticuleusement les modèles économiques envisageables que les tests ont mis en évidence. Cette analyse approfondie va s’articuler selon trois axes :

-       Revue aussi détaillée que possible des modèles économiques utilisés par les concurrents ou substituables de manière à saisir les avantages et inconvénients que procure le modèle retenu.

-       Analyse des modèles économiques alternatifs ou complémentaires qui sont envisageables dans le cas spécifique de la start-up, avec une analyse relative par rapport au modèle principal largement disséqué.

-       Enfin, le travail sur le modèle économique ne saurait passer sous silence l’épineuse question des conséquences du modèle économique sur la trésorerie, qui est clé pour une start-up. Le modèle qui procure une trésorerie immédiate semble préférable mais la création de valeur à moyen terme doit être mise en balance, et le choix doit être fait en connaissance de cause.

« Ma Start-up : du garage au succès !» consacre les premières pages du chapitre 2 à cette question du modèle économique pertinent. Il est expliqué à l’entrepreneur comment réfléchir au modèle, comment le croiser avec d’autres modèles économiques en conservant la résilience du projet, puis la façon de le lier avec un Business Plan. L’annexe 1 du livre fournit les outils de l’analyse des possibilités en matière de modèle économique.

D. CHAMBARD et I. SEN

 

Mots clés :

Commenter