Valorisation, valeur de ma start-up 

L’entrepreneur qui cherche pour la première fois, après un éventuel tour de love money, à financer sa start-up auprès d’investisseurs, est souvent perdu quand il s’agit de déterminer la valorisation qu’il peut annoncer à de futurs investisseurs. Manque d’habitude bien sûr, mais aussi d’éléments de contexte tangibles.

Valorisation de la start-upL’entrepreneur qui cherche pour la première fois, après un éventuel tour de love money, à financer sa start-up auprès d’investisseurs, est souvent perdu quand il s’agit de déterminer la valorisation qu’il peut annoncer à de futurs investisseurs. Manque d’habitude bien sûr, mais aussi d’éléments de contexte

La première impulsion, assez naturelle, du startupeur est souvent de rechercher dans les livres de finances les méthodes de valorisation applicables. Assez vite, il va découvrir les 2 méthodes « rationnelles » les plus classiques et à la fois compréhensibles et rassurantes par leur aspect « rigoureux ». La tentation est dès lors d’en rester là et de ne pas aller plus loin dans la réflexion.

 

Valorisation : des méthodes souvent inapplicables aux start-ups

Ces méthodes reposent sur des hypothèses qui sont essentielles quant à la validité du résultat :

-       Les méthodes comparatives partent du principe que la valeur à retenir doit être cohérente avec des transactions récentes constatées sur des entreprises comparables ;

-       D’autres méthodes font un pari sur l’avenir en utilisant les projections des chiffres du Business Plan pour déterminer une valorisation reposant sur un futur qui est ainsi sacralisé.

Ce sont des méthodes classiques et bien connues, largement utilisées pour des entreprises matures dans le cadre de cessions de titres ou de prises de participation. La validité de ces méthodes, largement utilisées pour les PME et autres ETI, repose :

-       pour les premières sur l’existence de données comparables, c’est à dire de transactions récentes d’entreprises similaires (même secteur d’activité, même segment de clientèle, même zone géographique…) et de même maturité (ancienneté et taille comparables, notamment) ;

-       pour les secondes sur une prédiction de l’avenir fiable, du fait de l’ancienneté et de l’assise de l’entreprise à valoriser.

Pour la start-up, l’avenir reste objectivement peu prédictible : le plus souvent il est à inventer du fait de l’innovation et il est généralement impossible d’imaginer et encore moins de prédire en termes financiers.

Cette analyse a depuis longtemps convaincu les investisseurs en amorçage qu’il n’existe pas de méthode utilisable et que les méthodes que nous venons d’évoquer sont pertinentes pour des entreprises matures mais en aucun cas pour des start-ups au début de leur aventure.

Cela est par ailleurs cohérent avec nos tableaux permettant de déceler le moment opportun[1] pour tenter de se financer :

-       Stade d’incertitude relative1

-       POC[2] commercial déjà très avancé a minima et, si possible, quelques ventes réalisées,

Il n’y a pas de méthode réellement convaincante permettant de déterminer de manière formelle la valorisation sur laquelle envisager une levée de fonds.

Pourtant des start-ups lèvent très régulièrement des fonds sur la base d’un accord avec des financiers sur une valeur !

 

Valorisation et valeur d’une startup : deux termes proches mais deux concepts différents

Essayions de préciser ces termes.

La valorisation est l’évaluation que l’entrepreneur ou le futur investisseur pensent raisonnable pour réaliser la levée de fonds ; l’idée que s’en font l’entrepreneur et l’investisseur sont en général assez différentes au début de leur discussion !

La valeur est la valorisation à laquelle, après négociation, l’investisseur et le startupeur se mettent d’accord et acceptent de réaliser effectivement la levée de fonds.

L’écart entre ces deux définitions est important, car il exprime le fait qu’une valorisation reposant sur un Business plan, aussi méticuleuse qu’ait été sa préparation, n’a qu’un caractère indicatif et que ce n’est que lors de la réalisation effective de la transaction qu’une notion de valeur est acquise.

La valorisation est une approche du prix, la valeur est le prix reconnu par celui qui accepte de faire le chèque, comme dans le cas de toute transaction.

C’est d’ailleurs le fondement de la première catégorie de méthode précédement évoquée.

 

Trouver un accord sur la valorisation avec un investisseur

La clé pour l’entrepreneur qui veut aboutir est de comprendre le mode de pensée de l’autre.

L’investisseur a une bonne compréhension de la position de l’entrepreneur qui résulte de son expérience : il sait comment réagit généralement le primo entrepreneur et sait expliquer de manière compréhensible les conditions de l’investissement qu’il souhaite imposer sans trop l’effaroucher.

La situation est le plus souvent bien différente pour le primo-entrepreneur qui a évidemment l’inconvénient, faute d’expérience et de formation, de ne pas connaître ou de mal approcher le mode de pensée de l’investisseur. De plus il méconnaît les usages, les « market practices », qu’il ne connait pas et souvent ne comprend pas. Cette situation l’entraine parfois à mener des combats inutiles et stériles, perdus d’avance, délaissant des points qui auraient été facilement négociables.

De la possible incompréhension, de la rancœur, à l’extrême, de la colère que l’entrepreneur arrive à manifester, peut naitre une rupture des négociations, en général du fait de l’investisseur qui prend peur face à une raideur qu’il craint de retrouver ultérieurement au quotidien.

Cette situation, qui se rencontre le plus souvent avec les primo entrepreneurs, est nettement plus rare avec les entrepreneurs récidivistes qui, le plus souvent, ont déjà vécu cette situation : ils ont appris de leurs erreurs, ont compris les raisons profondes de certaines exigences, les ont admises et ont construit la confiance dans les investisseurs à la lumière de ce qu’ils ont apportés au-delà du financement dans leurs expériences passées.

Nous pensons qu’il est réellement possible d’éviter la longueur des discussions et l’échec des négociations en formant et informant les entrepreneurs lors de leur préparation à la levée de fonds. Une méthode simple et concrète le permet.

Notre livre, « Ma start-up : du garage au succès ! » fournit les éléments de base d’une première formation. Au-delà, un accompagnement, au moins lors de la préparation à la levée de fonds, s’avère souvent utile…

D. Chambard et I. Sen
Autres articles de ce blog en relation avec ce thème :
La valorisation de l’entreprise en amorçage (Les mêmes approches exprimées différemment )
Valorisation : un simple calcul suffit-il ? (avantages et inconvénients de différentes méthodes)
Air le nouvel instrument de financement à la mode (ou comment contourner le problème de la valorisation)


[1] Voir chapitre 1 du livre « Ma start-up : du garage au succès »

[2] POC : Proof Of Concept voir également le chapitre 1 du livre « Ma start-up : du garage au succès »

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